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Cómo comprar un auto: consejos para triunfar en el concesionario

Aprende como utilizar a tu favor las diversas circunstancias que rodean la venta de un auto nuevo.
9 May 2016 – 6:32 PM EDT

Después de estudiar cuál es el auto que más te conviene, así como cuales son los pros y los contras del lease y la compra a plazos, antes de poner un pie en el concesionario un comprador informado debe saber cual auto quiere y como lo va a pagar. Sin embargo, ese es solo el inicio de la historia.

La venta de vehículos es un negocio de márgenes muy estrechos, donde la fuerza de ventas es remunerada con sueldos ínfimos. Estos sueldos son compensados con generosas comisiones por cada venta, lo que naturalmente constituye un fuerte incentivo para que los vendedores hagan todo lo posible para venderle un vehículo a todas y cada una de las personas que entren al salón de exhibiciones.

El comprador debe estar preparado para que el concesionario de automóviles no solo cuestione sus decisiones, sino que además ejerza una presión brutal para que suelte rápidamente el que en muchos casos será el segundo cheque más gordo que va a escribir en su vida, usualmente acompañado por una deuda sustancial.

Los siguientes consejos tienen como fin ayudar a un comprador a lograr con éxito de la adquisición de un carro nuevo:


1. ¿Cuándo visitar el concesionario?

Aunque resulte obvio hay que decir que el mejor momento para comprar un automóvil es cuando el concesionario está más necesitado por venderlo. Aunque más de un vendedor dirá que necesita vender todos los días del año, hay un momento en el mes en que, en la gran mayoría de los casos, se pueden negociar condiciones más favorables para el comprador: ese momento son los dos últimos días.

Es al final del mes cuando los concesionarios hacen lo imposible por cumplir con cuotas de ventas establecidas por el fabricante. Estas cuotas usualmente activan bonos en efectivo, los cuales en muchos casos determinan si el concesionario cerrará el mes con ganancias o con pérdidas. Esto lleva incluso al contradictorio caso de que el concesionario decida vender un par de vehículos a pérdida para cerrar el mes con ganancia. ¿Por qué no debería uno de esos vehículos el tuyo?

Aunque no hay garantías, ni manera de saber, si un concesionario está en problemas para cumplir con su cuota mensual, no hay duda de que la posibilidad de cerrar un buen negocio es cada vez más grande a medida que se acerca el fin del mes. Hay sin embargo periodos en el que las compras de autos son generalmente bajas y por lo tanto se puede negociar con ventaja, como las dos semanas despues de la navidad y la primera semana del calendario escolar.

2. El vendedor no es tu amigo

El comprador debe llegar al concesionario sabiendo cuánto quiere y puede pagar por su auto nuevo. Si no, se expone a que la tarea se la haga el vendedor, cuya misión es vender el auto más caro que el banco le apruebe al comprador, sin tener en cuenta sus circunstancias personales, financieras, ni sus intereses. La misión del comprador es mantenerse firme en su decisión inicial. Este es un juego que solo perderá el comprador desprevenido y mal informado o el que flaquee en sus convicciones.

Hay que recordar siempre que, por más amigable, dispuesto y carismático que sea, el vendedor de automóviles no es tu amigo y por la naturaleza del negocio sus intereses van a estar en el lado opuesto a los tuyos.


Ocho consejos para salir triunfante del concesionario

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3. La conversación

Un comprador que hizo su tarea deberá llegar al concesionario sabiendo el precio base sobre el que quiere negociar y es lo primero que deberá decirle al vendedor. Cuando esto suceda, lo más probable es que el vendedor lo abandone momentáneamente diciendo que tiene que consultar, con su jefe. Usualmente esa conversación no ocurre, o si tiene lugar el vendedor no estará abogando por el comprador.

El vendedor regresara con un papel en la mano el cual podrá incluso tener aspecto oficial. Ese papel contendrá una contraoferta. El comprador no deberá dudar en levantarse e irse. En la gran mayoría de los casos el vendedor lo seguirá y lo invitará a seguir negociando. SI esto ocurre, el comprador habrá tomado la delantera y si no ocurré, el comprador estará mejor servido visitando otro concesionario.

4. La oficina del financista

Una vez que se llega a un acuerdo sobre el precio de venta el vendedor, quien ya cumplió con su papel, desaparece de la escena y el comprador cae en manos del financista para cerrar el trato oficialmente. El financista suele recibir al vendedor en una oficina separada del área de ventas en un ambiente nuevo y extraño para el comprador.

La labor primaria del financista es cerrar el trato bajo las condiciones acordadas con el vendedor, para lo cual consulta con todas las instituciones financieras con que el concesionario trabaja a través de una computadora en su escritorio. Un comprador que no hizo bien su tarea y no conoce el estado de su clasificación de crédito, se puede conseguir con una desagradable y embarazosa sorpresa en la oficina del financista.

El financista tiene también la tarea secundaria de vender una cantidad de bienes y servicios que el comprador no necesita o que puede conseguir más baratos en otro lugar. Esta es una fuente de ingresos importante para el concesionario por lo que el financista será insistente. Seguros complementarios, garantías servidas por terceras partes, sistemas de seguridad y accesorios son parte de una interminable lista de ofertas que el financista le leerá al comprador y que de ser aceptadas serán agregadas al precio base acordado encareciendo las cuotas considerablemente.

Es en la oficina del financista donde se cerrará el trato final.


5. Después del concesionario

Un comprador puede tener muchos motivos para querer deshacer un trato y devolver un automóvil. Un comprador arrepentido de haber hecho una compra innecesaria es un escenario con el que los concesionarios están acostumbrados a lidiar, y para ello cuentan con un arma muy poderosa: la ley. Los concesionarios no tienen ninguna obligación legal de deshacer un convenio de ventas y solo lo hacen en circunstancias muy extraordinarias.

El comprador sin embargo cuenta aún con ciertos recursos como las “ leyes limón” que prevén compensaciones y remedios legales para los dueños de vehículos que de manera constante y repetida incumplan con estándares de calidad y funcionamiento razonables. Por ejemplo, en algunos estados el fabricante está obligado a recomprar aquellos vehículos a los cuales hay que llevar al taller del concesionario repetidamente por el mismo defecto, (a los que se les conoce comunmente como limones, mientras están en garantía. Cada estado tiene su propia ley limón por lo que hay que consultar la legislación aplicable para cada caso en particular.

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