Por qué se ponen juntas las tiendas que venden los mismos productos

Probablemente, caminando por una céntrica calle comercial de una gran ciudad te has encontrado con una tienda, digamos que de vestidos de novia, y un poco más adelante con otra, y no muy lejos otra y otra. También habrás notado que frente a una gasolinera, efectivamente, es muy probable que haya otra gasolinera.

No, no es casualidad, es un fenómeno muy antiguo que fue descrito por primera vez por el matemático estadounidense Harold Hotelling en 1929 y que pasó a la historia de la Economía como Ley de Hotelling.

La, como la llamó inicialmente Hotelling, ley de la diferenciación mínima hace referencia a la tendencia de los competidores en un mercado a ofrecer productos similares. La explicación está en la carrera por ofrecer algo que atraiga al mayor número de potenciales consumidores.

Esto pasa porque los elementos distintivos o peculiares triunfan en nichos del mercado pero corren el riesgo de perder cuota en el resto del espectro.

El modelo de Hotelling se fue haciendo más complejo, extendiéndose a más dimensiones más allá de la ubicación del negocio físico y se usa en precios, tallas, colores, y a más actores en el mercado. Y ha sido empleado para determinar el nivel óptimo de diferenciación de un producto.

Pero relo que nos ocupa, es que explica por qué las tiendas que venden lo mismo se instalan en los mismos espaciós: “el modelo de la competencia espacial de Hotelling”.

Hotelling y el carro de helados de la playa

Aunque la ley de Hotelling sirve para comprender la tendencia de los partidos a ocupar el centro político y otros fenómenos, vamos a explicarla usando otro símil también muy empleado en las escuelas de negocios: un carro de helados en la playa.

Tomando que la playa mide una milla (y olvidándonos de otros factores como accesos o ubicaciones más apetecibles para los bañistas), lo natural es que el vendedor de helados se ponga en el medio, para optimizar la distancia que tiene que recorrer para llegar hasta él la mayor cantidad de personas.

Si resulta un buen negocio, es bastante probable que aparezca alguien con otro carro de helados para tratar de hacerse con parte de ese lucrativo mercado.

Lo normal sería dividir la playa en dos partes iguales y que cada uno ponga su carro de helados en el centro de su mitad. Los bañistas de un extremo compran en uno de los carros, los del extremo contrario en el otro carro y los del medio se dividen según cuál esté más próximo. Esto en teoría de juegos se consideraría la “solución social óptima”.

Pero como lo normal también es que los dos carros de helados estén compitiendo en un entorno de libre mercado, hay un movimiento que puede resultar ganador: que uno decida instalarse junto al otro. Entonces, olvidemos guerras de precios y estrategias de marketing, se quedaría con el 75% de su costado de la playa: su mitad inicial y el cuarto que acaba de arrebatarle a su competidor.

El perudicado, claro, puede poner su carro al otro lado de su competidor para ser él quien se queda con el sector grande de la playa, algo menos del 75% ya. Y el otro hacer lo propio y ahí empezar una baile de movimientos que inevitablemente terminará con ambos en el centro de la playa, quedándose con el 50% del mercado. Y es que entonces y solo entonces ningún desplazamiento unilateral mejorará su posición (el equilbrio de Nash en teoría de juegos).

Así es que, cuando veas un McDonald's frente a un Burger King piensa que no existe lugar mejor para hacer negocios que al lado de tu competidor. Y si lo encontraras, justo después de tus nuevos clientes vendrían tus competidores.