Donald Trump ha afirmado ser un gran negociador, pero su historial demuestra lo contrario

La Torre Trump acababa de abrir sus puertas y faltaban tres años para la publicación de "El arte de negociar" cuando un Donald Trump de 38 años sugirió que podría negociar el control de armas con Rusia mejor que Ronald Reagan.

"Me tomaría hora y media aprender todo lo que hay que saber sobre los misiles", le dijo Trump al diario The Washington Post en 1984. Sobre su destreza para hacer tratos, afirmó: "O se tiene o no se tiene".

Mucho antes de que se hablara tanto de marca personal, Trump ya había consolidado la suya: el negociador consumado, audaz y que nunca pierde.

Mientras recorre el país de punta a punta en apoyo a candidatos republicanos, desde Florida hasta Alaska, Trump exhorta a los votantes a volver a verlo como un éxito indiscutible en unas elecciones de mitad de mandato que se han convertido en un referéndum indirecto sobre su presidencia y su trayectoria como negociador.

"No es tan bueno en esto como él cree", opinó Christopher Preble, investigador sénior y director del programa Reimagining U.S. Grand Strategy en el Stimson Center, un centro de estudios de seguridad internacional.

Como presidente, las presuntas negociaciones exitosas de Trump no se han materializado

Insistió en que Irán sería derrotado en pocas semanas. Más tarde negoció lo que calificó como un alto el fuego "estupendo", aunque este se desvaneció rápidamente. Trump ha sostenido reiteradamente que Teherán está desesperado por llegar a un acuerdo para poner fin a los combates, lo cual también demostró ser falso.

Prometió negociar el fin de la guerra de Rusia en Ucrania en un solo día, pero no lo ha cumplido. Ahora ha tenido que recurrir a Moscú para comprar diésel.

Trump también aseguró que utilizaría la amenaza de los aranceles para negociar los mejores acuerdos comerciales de la historia, solo para terminar imponiendo aranceles unilaterales que han elevado los precios internos y desatado una guerra comercial con Canadá.

Incluso los acuerdos de menor relevancia han fracasado.

Trump afirmó que tenía a un "tipo que es increíble haciendo piscinas" y que podría arreglar el estanque reflectante del Monumento a Lincoln por poco más de 1 millón de dólares. El costo final ha rondado los 20 millones de dólares.

Los esfuerzos presidenciales de Trump siguen el patrón de sus negocios privados

Sus actos públicos suelen reflejar un patrón muy conocido del sector privado. Gran parte de la carrera de Trump como promotor inmobiliario se basó en la firma de acuerdos que terminaron convirtiéndose en malas apuestas financieras y lo llevaron a la bancarrota.

Presumía frecuentemente de haber salido beneficiado en las negociaciones mucho más de lo que realmente ocurrió, y luego intentaba encubrir sus costosos tropiezos negándose a pagar a quienes trabajaban para sus proyectos, a menudo terminando en los tribunales. Sus mayores éxitos llegaron cuando contaba con la máxima ventaja negociadora.

La narrativa central de Trump como maestro de los negocios había comenzado a desvanecerse hasta que se estrenó el programa "The Apprentice" en 2004. A partir de entonces, a Trump se le permitió interpretar en televisión el papel de un magnate rico y poderoso, lo que le sirvió para relanzar su personaje de gran negociador.

Muchos de los tratos empresariales y presidenciales de Trump se derrumbaron

Marty Latz, experto en negociación y autor de "The Real Trump Deal: An Eye-opening Look At How He Really Negotiates", señaló que el Trump empresario concebía cada negociación como un juego de suma cero.

"La realidad es que negoció algunos acuerdos excelentes, pero también que fracasó estrepitosamente en varios de ellos, y que nunca ha logrado negociar con éxito en un número significativo de contextos como presidente", apuntó Latz.

Trump ha estado guiado durante mucho tiempo por la idea de que su única opción es ganar.

"Habría sido un mejor negociador si su ego no se hubiera interpuesto en el camino", comentó Barbara Res, ex vicepresidenta ejecutiva a cargo de la construcción en la Organización Trump y autora del libro "Tower of Lies".

Algunos acuerdos de Trump han tenido éxito o aún podrían tenerlo

Ese historial irregular no ha impedido que Trump presuma de su habilidad para los negocios. Altos funcionarios de su administración se han apresurado a reforzar esa idea.

"Minimizar el historial del presidente Trump como negociador en jefe requeriría pasar por alto los casi 20 acuerdos comerciales que negoció con éxito y los billones de dólares en anuncios de inversiones en manufactura asegurados durante su presidencia", declaró en un comunicado Matthew Middleton, portavoz de la Casa Blanca.

Entre los acuerdos favorables se incluyen los Acuerdos de Abraham de su primer mandato y el pacto de alto el fuego que puso fin a los combates entre Israel y Hamás.

Las negociaciones se convierten en una herramienta de autobombo para Trump Tim O'Brien, autor de "TrumpNation: The Art of Being The Donald", indicó que Trump ha buscado durante mucho tiempo generar imprevisibilidad en las negociaciones, considerándolas una prolongación de su propio ego: "Si él es quien provoca el caos, a menudo es el único que puede ponerle fin".

El presidente republicano describe su estilo de negociación como un proceso guiado por sus instintos en el que presiona para conseguir todo lo que se imagina, sin detenerse hasta obtenerlo.

"Apunto muy alto, y luego sigo presionando, presionando y presionando para conseguir lo que busco", escribió en "El arte de negociar".

Res relató que ella y otros miembros del equipo de Trump solían recurrir a tácticas teatrales para mantenerlo satisfecho. Los directivos de la Organización Trump se reunían con los jefes de obra o los subcontratistas y acordaban el mejor precio posible, para luego presentárselo a Trump a fin de que él diera oficialmente el visto bueno al trato.

Antes de la reunión con Trump, Res explicó que a menudo aconsejaba a quienes ya habían negociado con ella que añadieran un pequeño porcentaje a su precio inicial. De esa forma, Trump conseguía que aceptaran una cifra menor y se sentía con la satisfacción de haber ganado algo.

La carrera empresarial de Trump se cimentó a menudo sobre demandas judiciales

Trump también destacó en otro ámbito en el que la mayoría de los líderes empresariales exitosos no suelen hacerlo: acudir constantemente a los tribunales, ya sea negándose a pagar a sus colaboradores y presentando demandas, o siendo demandado.

Eso formaba parte de otra elección estratégica, según Latz, ya que a menudo le permitía reducir sus propios costos o llegar a acuerdos con sus acreedores por una fracción de lo que realmente debía.

En total, Trump estuvo involucrado en más de 4,000 litigios a lo largo de 40 años de trayectoria empresarial.

No se trataba de "si tenía razón o si podía ganar", señaló Res. "El poder de ser capaz de manipular el sistema legal resulta aterrador".