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Regatea por cualquier cosa

Regatea por cualquier cosa

En el médico, con una compañía de teléfono, en unos grandes almacenes... pedir descuentos funciona a menudo.

Nueve de cada diez bajan el precio

La mayoría de la gente no necesita pensar dos veces en cuanto a negociar cuando se trata de un auto o una casa nueva, pero ¿qué piensa de regatear con un médico, la compañía de teléfonos o una tienda o almacén grande?

En una encuesta nacional que hizo el Centro Nacional de Investigación de Consumer Reports a 2,167 hogares, se encontró que la mayor parte de los encuestados que habían tratado de conseguir un precio mejor, tuvieron cierto éxito.

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Como indica la encuesta, más del 90 por ciento de aquéllos que regatearon al comprar muebles, aparatos electrónicos, pisos, modelos de demostración y recibos médicos, consiguieron un precio más bajo en, al menos, una de sus compras de los últimos tres años.

Cuando se les preguntó cuál había sido su mayor éxito, la mayoría de los buscadores de gangas exitosos dijeron que se habían ahorrado al menos $50, o más. En el caso de los tratos con las compañías de teléfono celular y los costos médicos, más de una cuarta parte se ahorró al menos $100.

Con frecuencia, el secreto de la negociación exitosa está en presionar un poco y abordar el problema de la forma correcta.

De $25 mil a $17 mil

Carrie y Bob Nasenbeny de Aurora, Illinois, buscaban un estimado para la instalación de un revestimiento de vinilo en el exterior de su casa y ventanas nuevas. El presupuesto que recibieron de $25 mil hizo que buscaran otros estimados, a pesar de que el primer contratista les ofreció un descuento de $1,000 si firmaban el contrato ahí mismo.

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Los otros estimados fueron parecidos. Debido a que Bob había trabajado como ajustador de seguros, sabía que los contratistas habían inflado las medidas del recubrimiento, incluyendo en el precio el costo de material para espacios abiertos como puertas.

Le pidió al contratista original que volviera a calcular las medidas y que ajustara el precio. Finalmente, el resultado fue de $18 mil. Al recordarle al contratista del descuento de los $1,000 ofrecido, los Nasenbenys finalmente consiguieron que les hicieran el trabajo por $17 mil.

Una nevera por menos de la mitad

Annmarie Kahl, una contable de Carle Place, NY, se ahorró $700 al comprar en Lowe's un refrigerador KitchenAid que costaba $1,350.

Kahl había notado que el refrigerador formaba parte de una cocina de exhibición que estaban remodelando. Conforme lo conversó con algunos vendedores a lo largo de varios días, el precio se fue reduciendo, pero no lo suficiente como para satisfacerla.

Finalmente le dijo a uno de los vendedores: "Me he fijado que ese refrigerador ha estado ahí por un buen tiempo, y no lo han comprado. Le ofrezco $550".

El vendedor le respondió que Lowe's había pagado un precio al por mayor de $900 por el refrigerador, lo que no convenció a Annmarie.

Después de un rato de 'tire y jale', ella ofreció llevarse el refrigerador en ese momento si se lo dejaban en $650 y cerró el trato.

Incluso gratis...

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Luego de esperar meses a que le entregaran un espejo de Bloomingdale's de $300, Shari Jill, una actriz de Nueva York, llamó al servicio de atención al cliente para cancelar la orden.

Hill, que es una cliente asidua, exigió a Bloomingdale's que le diera el espejo gratis en compensación por las incomodidades que le había ocasionado.

El representante de Bloomingdale's estuvo de acuerdo y así lo hizo. 

Confianza en uno mismo, básico

Si negociar o regatear por algo es tan efectivo, ¿por qué no lo hace todo el mundo?

"La gente no tiene confianza en sí misma y en que es algo que se merecen",, dijo Steven P. Cohen, el presidente de la compañía Negotiation Skills de Massachussets, que entrena a empleados de corporaciones a negociar.

En otros casos, lo que detiene a algunos es la pena o la vergüenza.

Pero no hay nada de qué avergonzarse al negociar, dice Max Edison, prestamista de Albert Lea, Minnesota, que escribió el libro "How to Haggle" (Cómo regatear).

"Lo peor que puede pasar es que alguien nos diga que no", dijo Edison.

Los vendedores cuentan con ello

Lo que, con frecuencia, detiene a la gente -agregó Edison- es el temor de hacer el ridículo. Y eso es lo que los vendedores, Edison incluido, están esperando.

"Yo pongo los precios sabiendo que la gente va a regatear. Cuando no lo hacen, mi ganancia es mayor", reconoce.

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Ese modo de pensar existe en otros lados.

"El margen de ganancia en los muebles frecuentemente es del 100 por ciento o más, porque sabemos que la gente va a pedir descuentos", dice Harold Harris, comerciante mayorista y minorista retirado de Scottsdale, Arizona.

Mejor en tiendas pequeñas

Los prestamistas de casas de empeño están contando con que van a tener que negociar, pero los dueños de tiendas pequeñas, generalmente tienen buena disposición también, ya que no tienen que darle cuentas a nadie.

Las grandes cadenas rara vez permiten el regateo por política, dijo Jack Abelson, consultor experto en comercio minorista. Pero, los gerentes en ocasiones tienen autoridad para hacer tratos, particularmente cuando se trata de mercancía en exhibición, maltratada o de artículos de liquidación.

Tips para regatear

No importa por qué esté negociando, usted puede mejorar su tasa de éxito.

Primero, que no le dé vergüenza. No le va a torcer el brazo a un comerciante al tratar de negociar. Si le dan una ganga, se debe a que el comerciante puede darse ese lujo.

Segundo, mantenga el tono amistoso. Los buenos negociadores saben que una sonrisa es más difícil de resistir que un ultimátum.

Además, los expertos de Consumer Reports le recomiendan las siguientes estrategias para que tenga más éxito al regatear:

• Calcule la necesidad que tiene el comerciante de vender.

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Los vendedores de artículos que necesitan moverse rápido, tienen un mejor incentivo. Un auto que lleva meses en un lote sin venderse, le está costando a la agencia.

De igual modo, alguien que está vendiendo una casa cuando ya compró otra, puede verse en la necesidad de reducir el precio pronto.

• Trate con quien toma las decisiones.

Si un vendedor no puede darle un descuento, averigüe quién se lo puede dar. En las tiendas de una cadena, generalmente hay un gerente o supervisor. Lo mismo ocurre cuando quiere negociar cuotas y tarifas por servicios profesionales.

• Negocie desde una posición ventajosa.

El mejor momento de entrar en negociaciones es cuando usted lleva la ventaja.

Para algunos servicios muy competitivos como las compañías de teléfono celular y el radio por satélite, mantenerlo como cliente es muy importante porque es muy caro atraer nueva clientela.

Cuando sea el momento de renovar su contrato, pida algo extra, como más minutos en un plan de teléfono celular. Deje bien claro que usted está dispuesto a llevarse su negocio a otra parte.

• Haga su compra en el momento oportuno.

Los autos, en general, están más baratos cerca del fin del año, cuando una negociación puede ser más efectiva.

Si usted junta la información necesaria para su declaración de impuestos en febrero, pídale al que se los prepara que le dé un descuento por ser madrugador.

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• Busque defectos que se puedan reparar.

Hay mercancía con defectos menores que usted puede tolerar o reparar fácilmente, como por ejemplo: un botón caído o una abolladura en un refrigerador. Muéstrele las fallas al vendedor.

• Haga una oferta en efectivo.

Habrá comerciantes que le ofrezcan descuentos porque no tienen que pagar cuotas por transacciones a una compañía crediticia.

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