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La startup usa el análisis de 'big data' incluso para saber qué colores de moño son los preferidos de los compradores.

Cuando un auto se le incendió, este emprendedor se lanzó a revolucionar el mercado de vehículos usados

Cuando un auto se le incendió, este emprendedor se lanzó a revolucionar el mercado de vehículos usados

El argentino Ale Resnik ya levantó 149 millones de dólares de capital para su startup Beepi, que revisa y garantiza los autos. Y hasta los entrega con un moño.

La startup usa el análisis de 'big data' incluso para saber qué...
La startup usa el análisis de 'big data' incluso para saber qué colores de moño son los preferidos de los compradores.

MOUNTAIN VIEW, California .— Muchos inmigrantes guardan una historia de terror de alguna estafa o mal negocio que sufrieron al llegar a Estados Unidos. Pero la de Ale Resnik y su esposa es difícil de igualar.

Era 2011. Habían llegado a la zona de Boston, donde él comenzaba una maestría en administración de empresas en el respetado Massachusetts Institute of Technology (MIT), tras haber vendido una empresa de internet en Argentina.

"Fuimos a comprar un auto, lo sacamos del dealer y a los pocos días se le incendió en medio de la autopista a mi mujer", cuenta Resnik, fundador de la startup Beepi. Cuando llamó al vendedor, éste se amparó en que había pasado el plazo legal en que era responsable por la condición del auto. "Dijo: 'ya pasaron 48 horas, no me llames nunca más'".

Resnik se fue estudiar al MIT luego de vender una compañía de internet e...
Resnik se fue estudiar al MIT luego de vender una compañía de internet en Argentina.

La gran mayoría de los emprendedores digitales de Silicon Valley suelen decir que, más allá de ganar dinero, están tratando de resolver un problema del mundo real. Esto no es cierto para todos, como planteó la semana pasada el fundador de Facebook, Mark Zuckerberg: "Pienso que esto es algo de cierta manera perverso en Silicon Valley, que la gente decide que quiere arrancar una empresa antes de decidir qué quiere hacer".

Pero se puede decir que Resnik sí figura entre los que pueden tener un impacto concreto en el mundo real. Su experiencia personal sirvió para que se diera cuenta de un problema común a mucha gente: lo estresante y riesgoso que es comprar o vender un auto usado. Desde aquella conversación con el vendedor, el argentino se dedicó a dos cosas: recuperar lo que había pagado por el auto incendiado a través de una demanda judicial, y entender por qué este mercado no funciona bien para tantos consumidores.

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"A través del proceso judicial con el dealer, que al final me devolvió el dinero y con daños además, me interioricé de los lemon laws (leyes de compensación a compradores)", cuenta Resnik, en una sala de conferencias de la nueva oficina de Beepi en Mountain View, donde se mudó a inicios de agosto para acomodar a un equipo que ya tiene 260 empleados. "Vi la asimetría de información que existe en el mercado. Me di cuenta que había una oportunidad de diseñar cómo la gente va a comprar autos o moverse en el futuro. No necesariamente tiene que ser como lo hizo en los últimos cien años".

Un proyecto de maestría
Resnik, que cuenta que empezó a aprender programación a los cinco años en Buenos Aires, encaró el problema como un proyecto para la maestría. Durante los siguientes dos años, investigó y experimentó para diseñar una solución que le interesara al público.

"Hice mucho research con los profesores, entendiendo cuánto más o menos pagarían (los consumidores) por comprar online, cuáles son los puntos de fricción", dice. "Cómo diseñar una plataforma que empiece de cero y aproveche la tecnología de distribución de internet y los smartphones".

Cuando se graduó a mediados de 2013, comenzó a trabajar en la plataforma de compra y venta de usados que hoy es Beepi junto con el inversionista ángel y emprendedor serial francés Fabrice Grinda, que ha capitalizado a startups de América Latina y otras regiones emergentes y hoy es presidente de la empresa. Pronto conoció a quien se convertiría en el cofundador de Beepi, Owen Savir.

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El problema inicial que enfrentaba Beepi es similar al de muchas startups que quieren crear un mercado: para atraer vendedores, necesitan compradores, y viceversa. ¿Quién querría vender su coche en su sitio o app si no ve otros en oferta? ¿Quién querría comprar uno si hay pocos modelos para elegir?

La solución al clásico "huevo vs. gallina" fue ir primero con los inversionistas, para mostrarles la idea. Los emprendedores recibieron cinco millones de dólares en una primera ronda de capital que les permitió arrancar. La compañía luego hizo otras dos rondas de inversión y ya lleva recaudados 148.9 millones, una cifra con pocos paralelos entre emprendedores latinoamericanos en Silicon Valley. (Uno de sus inversionistas es SAIC, la automotriz más grande de China).

Cómo gastar dos millones en autos
Resnik y sus socios hicieron entonces algo que pocos fanáticos de los autos habrán soñado: se gastaron dos millones de dólares en autos. Así, podían arrancar el sitio con una oferta variada. "Fueron unos 100, 110", dice.

El primer empleado que habían contratado era el jefe de inspecciones, que creó una revisión de 240 puntos que los empleados de Beepi hacen en la puerta de la casa de quien quiera vender su auto. (Hoy también se pueden ver fotos 360 del interior y del exterior de cada coche). Luego, la empresa fija el precio y el vendedor elige si lo acepta.

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Beepi le da un mantenimiento ligero al auto, lo entrega en la puerta de la casa del comprador en cuatro a nueve días en todo el país y lo garantiza por tres meses o 3,000 millas. Además, ofrece diez días para devolverlo en caso de inconformidad. Los modelos disponibles son de unos pocos años de uso, por lo que los más accesibles cuestan desde 7,000 a 9,000 dólares.

La empresa controla todos los procesos y es dueña hasta de los camiones que entregan los coches en 16 áreas metropolitanas de Estados Unidos. También usa el análisis de cantidades masivas de datos para entender las preferencias de los consumidores: por ejemplo, sabe que suelen pasar siete u ocho minutos eligiendo el color del moño que Beepi le pone a todos los autos que entrega.

Según Resnik, decidió controlar el proceso de inicio a fin porque, a medida que el negocio creció, se dio cuenta de que su ventaja competitiva es ofrecer una "experiencia mágica".

"La gente apreta un botón —explica— y le llega un auto nuevo".

Competidores fuertes
Beepi no es la única que detectó la oportunidad en el mercado de autos usados, que según Edmunds.com llegó a 38 millones de unidades vendidas en 2015. A un precio promedio de 18,552 dólares, el mercado es de 710,000 millones.

Hay muchos competidores en ese espacio, desde las agencias de autos usados a varias startups que buscan quitarles el negocio. Carvana es una de las que atrajo tanta atención como Beepi: a inicios de agosto, anunció una ronda de inversión con la que ya llegó a 300 millones de dólares en capital. Además tiene un arma promocional única: está reemplazando las entregas a domicilio por una 'máquina expendedora de coches', un edificio acristalado y automatizado donde el comprador va a retirar el suyo.

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Beepi busca competir por el lado de los precios, aunque su ganancia está en el 9% de margen que en promedio saca entre la compra y la venta. "En la industria, es 40%", dice Resnik. Tiene otras fuentes de ingresos como una garantía extendida de servicios, Beepi Care, y comisiones del financiamiento que ofrece a quienes no compran en un pago único.

Pero, por ahora, el negocio no es rentable. Esta es una estrategia de muchas startups de Silicon Valley, que buscan crecer hasta capturar una porción dominante del mercado para luego concentrarse en las ganancias. Ganar más en este momento, dice Resnik, "no sería lo correcto. Estaríamos tomando una porción demasiado grande de cada transacción y sacrificando crecimiento".

El argentino no quiere revelar cuánto vende la empresa. Sólo dice que crece rápido: estima que Beepi ya es el vendedor de autos usados más grande de San Francisco y dice que va en camino de lograrlo en otras zonas metropolitanas.

Futuro del auto
Aunque todavía no llega a todo el país, su visión es un día llevar a la empresa a otros mercados. Y dice que piensa aprovechar las tendencias de transporte compartido y coches autónomos, que podrían parecer riesgosas para un negocio basado en que la gente sea dueña de su auto.

"Las mismas tendencias que hacen que el ride sharing (transporte compartido) sea más accesibles también van a hacer que ser dueño de un auto sea más accesible", dice. Los autos que se manejan solos requerirán menos mantenimiento y tendrán seguros más baratos; los eléctricos ofrecen menores costos de baterías y servicio; los coches en general tienen cada vez menos componentes mecánicos y usan nuevos materiales.

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"Esos mismos autos, como dueño, vas a poder rentarlos a un network (como Uber o Lyft)", dice. "Ser dueño va a ser más barato, los autos van a cambiar de manos mucho más frecuentemente, las inspecciones van a estar más orientas al software que a lo mecánico y, en ese mundo, Beepi está posicionado de manera única".

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